“Me siento muy esciana, muy exportadora”

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Sandra Casellas es alumni del Grado Superior en Comercio Internacional, de la promoción 2002. Ha recibido el premio de CaixaBank “A la mujer profesional autónoma” en la dirección territorial de Barcelona. En su perfil vemos que ha pasado por el sector bancario, que ha trabajado en logística, pero que finalmente se ha desarrollado en el área comercial. Actualmente dirige el área de ventas y exportación de Aceites Naturales del Sur, una refinería de Jaén que vende a casi todo el mundo.

1. ¿Por qué elegiste estudiar el GSCI? ¿Tenías claro a qué te querías dedicar?

Yo vivía en Vallvidrera, pasaba por delante del IQS todos los días y siempre les decía a mis padres, “Algún día estudiaré aquí”. Tenía clarísimo que quería ser ingeniera química. En vísperas de los exámenes finales de COU, leí que había una charla sobre el Grado Superior en Comercio Internacional y me llamó muchísimo la atención, aunque yo no daba el perfil porque estudié ciencias puras. La charla estuvo a cargo del sr. Antoni Rovira, el entonces gerente de ESCI, que explicó cómo tenía que ser una persona que se dedicara al comercio internacional.

Esa charla lo cambió todo. Me di cuenta de que lo que quería era conocer mundo, ver la venta desde todos los puntos de vista… Me despertó las ganas de conocer y de profundizar sobre este mundo. Me quité de la cabeza el IQS porque me di cuenta de que me iba a faltar la «salsa» que me iba a dar el comercio internacional, y así ha sido.

El GSCI era una carrera que tocaba muchos palos y que te aportaba muchas cosas. Dicen que solo un 10% de lo que se estudia en la universidad se utiliza en el mundo laboral. En mi caso ha sido muchísimo más. Tengo la sensación que en el GSCI nos prepararon muy bien. Estoy muy contenta con la elección que hice y estoy convencida de que lo repetiría.

2. ¿Cómo recuerdas tus años de universidad? ¿Qué te aportó ESCI?

Para mí fue muy duro el nivel de inglés que se exigía, fue una gran barrera. Mi nivel era bajo, pero me esforcé mucho en el examen de ingreso. Y después me esforcé mucho para poder seguir las clases, leía algo cada día, traducía las canciones… También hizo que me espabilara más. Como segundo idioma elegí japonés, y ese verano me fui a Japón a dar clases de español a cambio de clases de japonés. Me lo tomé muy en serio.

3. Después de trabajar en diversos sectores y por cuenta ajena ¿cómo das el paso de entrar en el sector de los aceites refinados como autónoma?

Entonces yo trabajaba para una empresa farmacéutica especializada en hacer principios activos. Allí estaba en el departamento de logística y me propusieron para el departamento comercial. Yo estaba muy ilusionada con mi promoción que ya habían aprobado desde la dirección financiera y la de RRHH. Pero el director comercial me llevó a comer y me dijo que no me darían el puesto. El que tenía que ser mi jefe me dijo que este trabajo no me ayudaría a volar, que veía potencial en mí y que debía encontrar mi camino. La verdad es que me dio el impulso que necesitaba, porque busqué trabajo y entré en una empresa distribuidora de aceites.

Así empecé en el mundo de los aceites y todos sus derivados. Desde uso alimentario a cosmético, pinturas, tinta de seguridad para billetes, todo lo que se os ocurra. A raíz de este trabajo conocí unas personas de Jaén que me encantó cómo trabajan, muy ágiles y dinámicos. Y ellos me hicieron una oferta que no pude rechazar. Me propusieron trabajar para ellos, pero siendo mi propia jefa. Me pidieron que internacionalizara su empresa y nos ha ido muy bien porque desde entonces hemos crecido mucho.

4. Háblanos de vuestro producto.

Los productos que producimos son aceite de pepita de uva, de aguacate, de albaricoque y de almendras. El aceite de aguacate es el que más vendemos, lo distribuimos por todo el mundo.

Compramos la materia prima por todo el mundo, después se refina en Jaén y finalmente se distribuye por todo el mundo. Ahora ya compramos la fruta o la fruta molida en México, Burkina Faso, Sudáfrica, Kenia, Perú, República Dominicana, etc. Somos el mayor comprador de fruta de descarte. Y esto es algo que me encanta de mi trabajo. Cogemos la fruta que está muy madura o los huesos de la fruta, que se tiraría a la basura porque no se puede vender y de ahí extraemos el aceite. En este sentido somos una empresa muy sostenible que apuesta por aprovechar estos residuos y convertirlos en un producto nuevo que además cuenta con todos los certificados de calidad y seguridad alimentaria (tenemos, entre otros, los sellos halal y kosher).

Nosotros no tenemos marca, no vendemos al consumidor final, pero todas las grandes empresas que hacen salsas, mayonesa, chips vegetales y muchos otros productos con base de aceite, nos compran a nosotros. Nos eligen porque nuestro aceite es mucho más sano y aguanta 8 veces más que el aceite de girasol.

5. ¿Qué os diferencia de la competencia?

Tenemos un producto muy bueno. Respetamos mucho a nuestros clientes y somos muy cuidadosos con la información. No exponemos en ferias, no publicamos nuestras cifras. En el mundo de la alimentación es muy importante conocer a tus clientes y ofrecerles algo único y atención personalizada. Además nos distingue la flexibilidad y pagar un precio justo a nuestros proveedores.

6. Antes has comentado que compráis la fruta de descarte, ¿qué peso tiene la sostenibilidad en tu empresa?

Somos una empresa con conciencia medioambiental. No solo producimos nuestros aceites comprando producto que se descarta para la venta, sino que nuestra fábrica en Jaén cuenta con una gran instalación de placas fotovoltaicas. La instalación de energía solar nos ha ayudado a reducir la factura eléctrica un 30%.

Además todos nuestros desechos de aceites con acidez alta los modificamos de sabor, olor y color y de ellos se hace comida para animales, pastas para hacer jabones artesanales… Nosotros somos un subproducto, pero incluso así, no tiramos nada, todos nuestros desechos se aprovechan.

7. La pandemia ha tocado a todos los sectores, ¿cómo se ha visto afectado el de los aceites?

Hemos tenido suerte porque la pandemia apenas nos ha afectado. Nuestros clientes han seguido produciendo y tenemos los almacenes llenos de materia prima. Nosotros no hemos parado.

Como todo el mundo, hemos sufrido la carencia de contenedores o tener menos flota de transportistas, pero durante la pandemia, todos los productos premium, como nuestros aceites, han tenido muy buena salida. Hemos tenido que hacer algún ajuste en fábrica para adoptar medidas sanitarias, pero nos ha venido muy bien porque no hemos tenido ninguna baja por COVID.

La pandemia también ha introducido cambios en la forma de trabajo. Nosotros habíamos acostumbrado a los clientes con visitas y reuniones presenciales. Antes de la pandemia yo solía ir 14 veces al año a EE.UU., el país donde tenemos más clientes. Con la pandemia hemos podido hacer reuniones por videollamada y no hemos perdido profesionalidad ni eficiencia.

Creo que esto puede cambiar nuestra forma de trabajar. A nivel personal y familiar ha sido una gran mejora. Y los clientes se han dado cuenta que no hace falta el contacto directo para que las cosas salgan.

8. ¿Cuáles son los retos que te planteas ahora? ¿Hacia dónde quieres crecer?

Nuestra estrategia a partir de ahora será ir hacia el este. Estamos muy bien posicionados en América y Europa, así que ha llegado el momento de ir hacia el este y también me apetece hacer un cambio, apostar por la cosmética.

Ahora que llevo unos años trabajando los aceites de uso alimentario, que son los que dan volumen a nuestra empresa, es el momento de abrir nuevos mercados con los aceites de uso cosmético. Para masajes, cremas, sérums, maquillajes… Esta será la oportunidad de crecer. Esta empresa me da muchas alas para volar, soy muy afortunada.

9. ¿Qué recomendarías a los alumnos que ahora están estudiando en ESCI-UPF?

He tenido épocas en mi vida en que me ha apetecido emprender algún negocio, pero tendría que ser algo muy especial y que estuviera relacionado con el ámbito internacional. Realmente me siento muy esciana, muy exportadora. Vender es difícil, hacerlo en una lengua que no es la tuya tampoco es fácil, pero me siento muy orgullosa de la formación que recibí. Salimos muy bien formados de ESCI. He aprovechado mucho todo lo que he aprendido.

La recomendación para los estudiantes de ahora es que todo lo que están aprendiendo en algún momento lo van a aprovechar. Que estén atentos a todo porque hasta el más pequeño detalle les hará sobresalir. Los valores y la cultura que se transmiten en ESCI van mucho más allá de los propios conocimientos. La carrera fue muy dura y cuando acabé, me centré en el trabajo. Pero ahora me doy cuenta que es importante estar al día y por eso he vuelto a estudiar. Lo que me interesa, lo que me motiva y lo que puedo aplicar a mi trabajo.

10. La negociación es esencial cuando te dedicas a internacionalizar, ¿qué dirías a los estudiantes de ESCI-UPF que deben hacer para conducir una negociación con éxito?

La madre naturaleza es sabia y nos ha dado dos orejas y una boca. Es importante saber escuchar, respetar a quien tengas delante, hablar con educación, por ejemplo, no llevar el móvil y prestar atención a quien tienes delante. Si el cliente percibe que respetas y valoras su tiempo y su trabajo, si percibe que cedes y tú también notas que ceden, todos saldremos contentos y nos sentiremos ganadores.

11. ¿Has tenido que trabajar más y más duro por ser mujer?

He estado en empresas donde ser mujer me ha perjudicado. Aún hay sitios donde se penaliza que una mujer esté en edad fértil y no se la promociona hasta pasada esa edad. Pero con el tiempo, lo que he vivido es que aunque muchas cosas no cambian y todavía se escuchan ciertos comentarios, los resultados acaban por demostrar lo que vales.