10 claves para que las empresas salgan de la crisis con fuerza

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La primera pregunta es “¿Cómo no nos dimos cuenta de que esto podía suceder?”. Muy probablemente la lucha con la competencia no permitió ver lo que sucedía en el entorno. No fuimos capaces de percibir cómo los problemas surgidos en China fueron in crescendo o pensamos que se circunscribirían exclusivamente en esa parte del mundo. La globalización nos ha demostrado, una vez más, que el mundo es pequeño y que los problemas de un lugar concreto, tienen repercusiones para todos.

Ante esta situación, empezamos a darnos cuenta de que las empresas, sobre todo las más pequeñas, entran en un periodo verdaderamente preocupante, ya que su cash flow no siempre es el más adecuado y, por tanto, su capacidad de resistencia puede estar en entredicho.

Pero este periodo de paro obligatorio no debe convertirse en un muro de lamentaciones, las empresas deben aprovechar estos momentos para autoanalizarse, estudiar qué cambios son necesarios y qué transformaciones deben o pueden llevar a cabo para conseguir estar preparadas cuando los mercados reabran.

La dirección de la empresa debe trabajar sobre dos líneas:

• Analizar qué elementos internos se pueden mejorar

• Fidelizar a los clientes (aún cuando no se les puede ofrecer producto)

Análisis interno de la empresa:

1. Los trabajadores son el activo más importante que tiene una empresa. Por tanto, se debe hablar con ellos y comunicar la voluntad de continuar. Transmitir confianza.

2. Los competidores están en la misma situación que nosotros. Se debe hablar con ellos, su punto de vista nos será útil para tomar el pulso al sector.

3. La estructura productiva debe ser analizada: una reasignación de funciones puede disminuir los costes o dar más calidad a nuestros productos; la implementación de nuevas tecnologías; el replanteamiento de las cadenas de valor para evitar roturas de stock y problemas de abastecimiento (proveedores más cercanos pueden incrementar los costes, pero también dan seguridad al proceso productivo).

4. La sostenibilidad es un elemento clave de adaptación de las empresas. Introducir procesos que tengan en cuenta el medio ambiente y favorezcan la economía circular como reaprovechar materias y componentes desechados puede parecer que encarece el proceso productivo, pero los clientes lo valoran y, por tanto, nos da mejor imagen respecto a los competidores.

5. Los objetivos deben ser a corto y a largo plazo. La recuperación va a ser progresiva, así que se debe proyectar a futuro, pero introduciendo metas a corto plazo y alcanzables que fomenten el buen ánimo entre los trabajadores.

6. Los clientes también sufren los efectos de la pandemia. Debemos estar en contacto con ellos, facilitar el reinicio de su actividad una vez esto acabe. Si el contacto es visual, mucho mejor. Es una forma de sustituir la participación en ferias y las visitas de nuestros delegados de venta.

7. El posicionamiento de mercado es clave para conseguir la fidelización de los clientes. En la medida de lo posible, es importante demostrar la voluntad de seguir adelante, adaptarse y crecer.

8. La venta de stocks puede ayudar a pasar mejor la crisis. Tener producto almacenado es una oportunidad para dar servicio a nuestros clientes con unas mejores condiciones. Reanudar la actividad sin stock ahorra problemas de liquidez.

9. La política de precios es determinante en el posicionamiento de la empresa. Después de esta crisis, se puede producir una polarización de compras: pocos productos de calidad y precio elevado, o bien mucha cantidad a coste reducido. Aunque se fideliza a más clientes con la segunda opción, la experiencia me dice que el éxito suele estar relacionado con la proyección de la imagen de marca y subir precios para alcanzar clientes más importantes.

10. La rentabilidad de los productos y de los clientes debe ser analizada en un momento de crisis. Puede favorecer a la empresa centrarse en producir solo aquellos productos que son más rentables y cuidar solo aquellos clientes que nos proporcionan más ingresos. Esto asegura continuidad de producción y fidelización de los buenos clientes.

Una vez valorados todos estos aspectos, se deberá realizar un análisis de la evolución de los mercados, interpretar los movimientos de las empresas en el exterior (en las áreas donde ya se tenía presencia, pero también en nuevos mercados que puedan surgir). La mejora de la estructura interna y una mentalidad abierta a todos los mercados internacionales son factores determinantes para seguir creciendo.

En pocas palabras, necesitamos tener una visión activa en lo comercial y rapidez de reacción para poder aprovechar las oportunidades que poco a poco se irán abriendo.

El mundo no ha terminado.