7 consells per triomfar en una negociació

• #ESCI-UPF

• Share it:

La paraula negociació imposa i, fins i tot, cohibeix. El cert és que tots negociem, en menor o major mesura, gairebé cada dia: negociar significa intercanviar idees per arribar a acords i és el mètode més senzill per evitar disputes.

1. Negociar no és una lliga de debat
No hi ha jutges ni, la majoria de vegades, registre d’allò que passa. Les persones que hi intervenen, siguin dues o vint-i-cinc, rarament canvien la seva posició si han estat avergonyides o tractades amb menyspreu. Primer punt i més important: és essencial conèixer amb qui s’està parlant. Cal escoltar. Tenir una actitud tossuda i altiva no porta enlloc. 

2. Ser pacient
Els nervis juguen males passades. El fet que sorgeixin objeccions no implica necessàriament que l’acord sigui més difícil d’aconseguir i, molts cops, esperar-se per comunicar alguna cosa i deixar la discussió per més endavant fent puntualitzacions pot ser més beneficiós que exposar-la massa aviat

3. Empatitzar
S’han de considerar també les implicacions que pugui tenir acceptar o refusar la proposta: com veu l’altre el fet de cedir i arribar a consens? Pot repercutir negativament a la seva reputació o afectar greument el seu orgull? Posar-se al seu lloc serveix per aventurar en què estarà disposat a cedir, amb quins arguments es pot convèncer, etc

4. Tenir clar l’objectiu
Modificar un acord existent? Crear-ne un de nou? Concretar una reunió? Canviar un procediment? Cal no oblidar l’objectiu: què s’intenta solucionar? Per què és un problema? Per a qui ho és? Quin és el seu context i què hi ha al darrere? Ningú lluita genuïnament per obtenir una solució si no hi ha seguretat que existeix un problema. Negociar és convèncer, cal tenir clares les preocupacions de l’altra part i adaptar els arguments a les seves conviccions. Per sort, són pocs aquells als que no els agrada avançar. La frustració que comporta estar contínuament en un punt mort motiva a arribar a una solució

5. Buscar suport per progressar
A més suport, més fàcil començar i progressar. En cas que la negociació sigui en grup, no comptar amb el suport dels altres membres pot ser una boníssima advertència que l’argument que es defensa no té ni cap ni peus. Cal centrar-se en quines explicacions fer per afavorir la idea que es defensa i quines obviar per no afeblir-la, així com conèixer les principals objeccions que pot tenir. De la mateixa manera que ha de quedar clar què es vol i per què, posar-se en la pell de l’oposició per entendre la raó que hi ha darrere dels seus arguments és crucial

6. Continuar la negociació
Algunes persones tenen més experiència impedint propostes que avançant-les. I tot i tenir voluntat per cooperar, poden no manifestar-la de la millor manera (e.g nervis i/o aixecant la veu). És cert que, en un  primer moment, s’ha de demostrar que la proposta és més que una simple idea i que hi ha una força i motivació al darrere que té com a objectiu un acord. Ara bé, la part més important per arribar a aquest consens es dóna fora del moment de negociació en si: quan hi hagi l’oportunitat de generar confiança, en ambients més tranquils i còmodes, és quan s’ha d’explicar la complexitat en detall. Hi ha converses que no semblen part del joc, però definitivament ho són.

7. Evitar l’ambigüitat i els malentesos
Cal utilitzar paraules clares i ser directe. En el cas d’arribar a una solució final, és imprescindible assegurar-se que tots els membres participants en la discussió han acordat i entès el mateix. No obstant això, a cada fase, s’ha de consultar que s’estigui anant cap a la direcció correcta, abordant les preocupacions en cas de tenir-ne, proporcionant dades de suport i contextualitzant. S’ha de buscar i crear gradualment coalició si és necessària i, per sobre de tot, compensar l’ambició potencial amb la resolució potencial. Per vèncer, cal saber en què cedir i a què renunciar.